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RE.A.L. statt Armdrücken mit Kunden.

In der Zusammenarbeit ist mehr möglich als jeder von uns denkt

Auf dem ersten AgenturCamp im Januar in Frankfurt habe ich RE.A.L. vorgestellt. RE für Raw Estimate, A für Agil und L für Lean. Mit diesem agilen und interaktiven Modell wickeln wir seit dem Start vor zwei Jahren bereits rund 90% unserer Kundenprojekte ab. Es funktioniert auch dort, wo wir eigentlich geglaubt hatten, es könnte nicht funktionieren. Unsere Projekte werden schneller fertig, sind günstiger und am Ende sogar qualitativ besser.

Kein Pitch, keine Angebote, keine Verträge

Wenn wir ein erstes Kennenlerngespräch haben und es ein grobes Briefing gibt, dann sagen wir dem Kunden, dass wir jetzt keinen Riesenaufriss machen und 17-seitige Kostenvoranschläge, sondern ihm erst mal eine Raw Estimation schicken. Da sind eigentlich drei Sachen drin. Erstens: Wir sagen, dass dass wir sein Projekt für beispielsweise 100 000 € realisieren können. Zweitens: Wir glauben, dass wir dafür vier Monate brauchen. Und drittens: Diese 32 Module werden mit drin sein. Das ist alles, was er bekommt. Diese Module haben keine Detailbeschreibung, sondern nur einen Namen und auch keine Einzelpreise. Wir erläutern dann manchmal noch grob, was das Ziel ist. Wir wollen z. B. die Conversion erhöhen oder mehr Leads generieren. Die Inhalte der aktuellen Seite sind drin und es soll responsive sein. Das alles, passt in der Regel auf eine DIN A 4-Seite.

Geht nicht? Geht doch – und viel besser!

Nach dem ersten Erläutern hat noch nie einer gesagt:„Das finde ich ja super, genau so machen wir das jetzt!“ Natürlich ist es erst mal so, dass man sagt:„Ja, wie? Das kann ja gar nicht sein. Wie soll das gehen?“ Und dann werden all die Argumentationsketten runtergeleiert, warum das nicht möglich ist. Jeder hat das ja auch über viele Jahre – und zum Teil Jahrzehnte – gelernt, dass Projekte eben anders gehen. Man ist zutiefst überzeugt von der Notwendigkeit ausführlicher Briefings ,17-seitiger Kostenvoranschläge, 134 Seiten Pflichtenheft, Angeboten, Verträgen und Verhandlungen. Wir sagen:„Probier doch einfach mal, all das wegzulassen. Wir garantieren dir, dass es trotzdem gut wird und wir sind sicher, es wird sogar besser als das beste Wasserfallprojekt, das du je gemacht hast.“

RE.A.L macht Konzerne kreativ

Am Anfang haben selbst wir geglaubt, dass RE.A.L. bei großen Unternehmen, Konzernen oder Stiftungen, die bestimmte Regeln und Voraussetzungen haben, nicht durchzusetzen ist. Ich kann nur sagen, das stimmt zwar theoretisch alles und klar gibt es große Widerstände. Aber wenn wir es in der Praxis geschafft haben, ein solches Projekt zu kreieren und der Kunde dann gemerkt hat, dass es so wirklich viel besser läuft als bisher, dann finden auch solche Organisationen sehr kreativ Mittel und Wege, wie sie innerhalb ihrer Regeln diesen Sachen Rechnung tragen können. Die Kunden wollen dann auch nicht wieder zu dieser alten aufwändigen Geschichte zurück.

Wir brauchen keinen Vertrag

Uns reichen mündliche Absprachen. Wenn die Kunden unbedingt einen Vertrag haben wollen, dann kriegen sie den gerne. Das kostet dann eben zwei Stunden mehr. Diese Zeit bezahlen Sie am Ende bei den anderen Agenturen ja auch. Aber wir sagen, wir brauchen keinen Vertrag. Wir möchten eigentlich nur, dass uns die Kunden so lange bezahlen, wie sie mit unserer Leistung zufrieden sind. Und allein das überzeugt schon viele. Das signalisiert ja klar, dass wir uns unserer Sache sicher sind. Ich möchte nicht, dass einer an uns Geld zahlt, nur weil er das vertraglich muss, obwohl er das eigentlich gar nicht mehr will.

RE.A.L als Modell für Werbeagenturen

Ich habe auf dem AgenturCamp eine Reihe von Gesprächen führen können, ob RE.A.L. auch für Projekte einer Werbeagentur funktioniert. Das war auch für uns sehr spannend, weil wir eben keine Werbeagentur sind. Ich hatte das Gefühl, dass unsere Prozesse anders sind und es deshalb vielleicht nicht so gut passt. Aber mittlerweile denke ich, das stimmt wahrscheinlich nicht. Wir dachten eben auch, dass RE.A.L für Konzerne nicht geht. Wir waren überzeugt, dass sich RE.A.L. im Neugeschäft nicht einsetzen lässt und haben dann erkannt, dass es genau hier am allerbesten funktioniert. Und deswegen glaube ich, dass in der Idee von RE.A.L auch für Werbeagenturen ein großes Potenzial steckt und das auch umsetzbar ist. Die haben ja auch das große Problem, bei ihren Angeboten mit einem Riesenaufwand Unberechenbares bis ins kleinste Detail in der Theorie festzulegen.

Ihr habt Fragen, Anregungen, Ideen oder eigene interessante Konzepte für die Zusammenarbeit zwischen Kunden und Agenturen? Wir freuen uns auf eure Kommentare. Oder schickt uns eine Mail, wenn Ihr euren eigenen Blog-Beitrag schreiben wollt.

RE.A.L braucht Erfahrung und Können

Wir werden oft gefragt, ob RE.A.L. für jede Art von Agentur funktioniert. Ich würde das keiner Agentur empfehlen, die sich gerade von der Uni gegründet hat. Mann muss einfach Erfahrung haben und sich seiner Sache sicher sein. Ich muss das Gefühl haben, dass der Kunde sich sowieso für uns entscheiden würde, wenn er schon wüsste, welche gute Arbeit wir ihm für sein Geld liefern. Dann kann man sich das trauen. Ich brauche jetzt z. B. nicht tagelang, wenn eine Hotelkette bei uns anfragt, was ein neuer Auftritt kostet. Dann schaue ich mir kurz die aktuelle Seite an und achte dabei auf mögliche Besonderheiten. Das haben wir schon so oft gemacht, dass ich mich nicht noch mit irgendeinem Techniker abstimmen muss. Eine grobe Schätzung und ein erster Test reichen. Dann kommt ungefähr die gleiche Summe heraus, wie wenn sich drei Techniker in vier Meetings abstimmen und dann sieben Excel-Listen zusammenführen. Also wie gesagt: Erfahrung und das Wissen, was man kann. Darauf kommt es an. Ich denke, es gibt genügend Agenturen, auf die das zutrifft.

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Sven Ditz
Geschäftsführer
sitegeist
sitegeist.de

Zum Thema „RE.A.L“ gibt es auch ein Interview mit Sven Ditz, das der AgenturCoach und AgenturCamp-Initiator Hans-Gerhard-Kühn mit ihm geführt hat, als Podcast. Reinhören lohnt sich.

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