Wir werden eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung geführt haben

Die Bildung des vollendeten Futurs, „Wir werden eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung geführt haben“, ist leider nur in der Grammatik möglich. Im Alltag kann man die Zukunft von Collaborationen nicht im Voraus festlegen. Aber man kann sie prognostizieren. Die folgenden zehn Punkte helfen dabei.

1. Unternehmerische Ziele synchronisieren. Wenn ihr mit jemandem kollaborieren wollt, dann verfolgt ihr damit einen validen Eigennutzen. Das ist im Business lebensnotwendig. Schließlich geht’s ums Geschäft. Euer Collaborationspartner möchte aus eurer Zusammenarbeit ebenso seinen eigenen Nutzen ziehen. Die Frage ist, könnt ihr beide euren jeweiligen Nutzen gleichermaßen ziehen? Deshalb sprecht offen über eure unternehmerischen Ziele, die ihr mit eurer Collaboration verfolgt. Nur, wenn sie kompatibel sind, könnt ihr sie gemeinsam erreichen.

2. Gegenseitige Vertrauensverhältnisse aufbauen. Versucht euch gegenseitig als Menschen kennenzulernen. Sprecht miteinander. So wir ihr seid. Nicht, wie ihr meint, dass der andere euch gerne hätte. Fragt, was ihr vom anderen gerne wissen möchtet. Es ist mehr als vielsagend, was jemand sagt, und wie jemand etwas sagt. Und fast noch spannender: was jemand nicht sagt, und wie jemand etwas nicht sagt. Dann lernt ihr sehr schnell, ob ihr euch gegenseitig vertrauen könnt.

3. Konkrete Erwartungen äußern. Um diese Frage zu beantworten zu können, müsst Ihr zunächst einmal definieren, welche Erwartungen ihr an euren Geschäftspartner überhaupt habt. Dabei ist es nicht damit getan zu sagen, dass man ein gemeinsames Projekt zur Kundenzufriedenheit abschließen möchte. Werdet so konkret wie möglich. Braucht es drei unterschiedliche Kreativkonzepte? Werden hundert Manntage von Programmierern benötigt? Gilt es, Social Media Kanäle kontinuierlich mit Content zu befeuern? Dann könnt ihr einschätzen, ob ihr diesen Erwartungen gerecht werden könnt und wollt.

4. Bruchloses Projektmanagement sicherstellen. Einer muss den Überblick behalten. Das bedeutet auch, dass dieser jemand im Rahmen des Projekts auch komplett in die Arbeiten des Agenturpartners involviert ist. Zumindest so weit, dass er als kompetenter Ansprechpartner für den Kunden fungieren kann. Ausnahme: die zu erbringenden Leistungen sind sehr klar voneinander abzugrenzen. Aber in Zeiten faktisch nicht mehr existierender Disziplingrenzen ist das immer seltener der Fall.

5. Eindeutige Verantwortlichkeiten festlegen. Wer macht was wann mit welchem Einsatz und woran messen wir, ob die einzelne Aufgabe erfolgreich erledigt wurde? Das hat zwei Nutzen. Zum einen bleiben so die wenigsten Aufgaben liegen. Und zum anderen lernt man so einen Geschäftspartner gut kennen. Ist er bereit, Verantwortung überprüfbar zu übernehmen?

6. Definierte Schnittstellen besetzen. Das sind im Grunde genommen gleich zwei Aufgaben. Erstens gilt es, überhaupt zu definieren, welche Schnittstellen es wo gibt. Nicht nur zwischen den beteiligten Agenturen, sondern auch zum Kunden, Lieferanten, möglichen weiteren Externen etc. Danach ist abzustimmen, wie diese Schnittstellen besetzt werden (vgl. auch Punkt 4). Mit einem festen Doppel aus beiden Agenturen? Wenn das nicht geklärt ist, führt das unweigerlich zu Punkt 7.

7. Potenzielle Konflikte im Auge behalten. Der Klassiker: Der Kunde ruft nicht beim Projektmanager von Agentur A an, sondern direkt bei Programmierer von Agentur B. Solche Entwicklungen können an unterschiedlichen Stellen aufkommen. Welche können das sein? Wie geht man mit solchen Situationen um? Konflikte lassen sich am besten lösen, bevor es sie gibt.

8. Gemeinsame Werte teilen. Strenge Hierarchie oder offene Holokratie. Work-Life-Balance oder Wochenendarbeit. Schnelles Geld oder nachhaltiges Geschäft. So hilfreich es ist, wenn ihr euch in euren Leistungen ergänzt, so wichtig ist es, dass ihr Werte teilt. Eine Diskrepanz in diesem Punkt wird jede Collaboration massiv gefährden.

9. Prophylaktisches Ausstiegsszenario bereithalten. Dabei geht es nicht um die Angst vor dem Scheitern der Collaboration oder gar die Überzeugung, dass das sowieso nichts wird. Vielmehr ist es Respekt vor der Möglichkeit, dass sie nicht so funktioniert, wie sich das alle Beteiligten gewünscht haben. Und es wäre doch schön, wenn man dann so auseinandergeht, dass es später wieder einen neuen Anlauf für eine Collaboration miteinander geben könnte.

10. Ehrlichen Perspektivwechsel vornehmen. Eine Collaboration kann nur Erfolg haben, wenn sie für alle Beteiligten funktioniert. Deshalb ist es ratsam, sich immer wieder die Frage zu stellen: „Wenn ich für die andere Agentur entscheiden müsste, würde ich die Collaboration, so wie sie sich darstellt, mit mir eingehen?“

Soll eine Collaboration zwischen Agenturen gestartet werden, dann sprechen wir in unserer reinen People-Business-Branche über den Aufbau einer Beziehung zwischen Menschen. Und der unterscheidet sich in den Grundstrukturen nicht vom privaten Bereich. Allerdings ist der Beziehungsaufbau im Business um den Faktor „Geschäft“ komplexer und bedarf eines starken Fokus und möglichst hoher Konzentration. Es braucht seine Zeit herauszufinden, ob man zueinander passt oder auch nicht. Eine Garantie für das Gelingen hat man sowieso nie. Das ist ein bisschen wie bei der Wettervorhersage. Sagt diese zu 99 % für den nächsten Tag knackigen Sonnenschein voraus, kann es zu 1 % trotzdem junge Hunde schütten.

Dem mag ich nur noch hinzufügen: Hört eurem Bauch zu, es gibt ohnehin keine rein rationalen Entscheidungen. Aber das ist ein ganz anderes Thema.

Thomas, was hat das mit MATCH2B auf sich? Seit über 15 Jahren bin ich mit AgencyArrangement unterwegs und löse Nachfolgeregelungen, initiiere Fusionen, begleite den Aufbau von Agenturgruppen in unserer Kommunikations-/Agenturbranche. In dieser Zeit ist ein Matching-Prozess entstanden, der überdurchschnittlich viele nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen knüpft. Auf der Erkenntnis, dass dieser Ansatz nicht nur beim Dealen von Shares und Assets im Sinne klassischen Merger & Acquisitions funktioniert, ist MATCH2B aufgebaut. Gemeinsam mit meinen beiden neuen Geschäftspartnern Diane Brüggemann, einer Wirtschaftspsychologin, und Magnus Schubert, den der eine oder andere als Digitalagenturchef bereits auf einem Agenturcamp kennengelernt hat, starte ich in ein neues Unternehmen. MATCH2B beantwortet fundiert die Frage, wer die richtigen und wer die falschen Geschäftspartner in neuen wie bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen sind. Unabhängig von deren Rechtsform, ihrer Organisation und der Struktur einer etwaigen Transaktion.

Wer über nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in der Agenturbranche sprechen möchte, ist herzlich eingeladen, dies mit Thomas Keller, MATCH2B, zu tun.

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